به گزارش ثریا - کتاب «درباره فروش» نوشته هاروارد بیزینس ریویو به تازگی با ترجمه سیدمحمد تقی زاده مطلق توسط نشر هنوز منتشر و روانه بازار نشر شده است.
این کتاب توصیههایی در زمینه فروش و عرضه محصولات، بازاریابی، چرخه کسب و کار، شناخت قدرت خرده بازارها، فروش به کمک امتیازهای اضافی و براساس نظر مشتری و ایجاد انگیزه فروش به نحو احسن ارائه میدهد.
بسیاری از فعالیتهای فروش شرکتها مدلهای کارایی بازاریابی هستند. برنامه حسابها به دقت تهیه شدهاند، حسابهای مهم مورد توجه ویژه مدیریت قرار میگیرند و منابع قابل توجهی به فرایند فروش اختصاص مییابد از شناسایی مشتری احتمالی گرفته تا خدمات پس از فروش. اما حتی این استراتژیهای فروش، که به خوبی برنامه ریزی و به خوبی اجرا شدهاند، اغلب با شکست رو به رو میشوند، زیرا مدیریت درکی ناقص از روان شناسی خرید دارد یعنی از جنبه انسانی فروش.
در بخشی از این کتاب میخوانیم:
امروز سختترین مسئله درباره فروش شرکت به شرکت آن است که مشتریان دیگر مثل گذشته به شما نیاز ندارند. در دهههای اخیر، نمایندگان فروش در کشف نیازهای مشتریان و فروش «راه حل» (به طور کلی به ترکیبی از محصولات و خدمات گفته میشود) به آنها متبحر شدهاند. این روش تا به امروز نتیجه میداد، زیرا مشتریان اگرچه اغلب درک درستی از مشکلات شأن داشتند، نمیدانستند چگونه مشکلات خود را حل کنند. اما اکنون، به یمن تیمهای تهیه و تدارک پیوسته پیشرفتهتر و مشاوران خریدی که به گنجینه داده مجهزند، شرکتها به سهولت میتوانند راه حل های خود را تعریف کنند.
در واقع تحقیق جدیدی که کورپوریت اگزکیوتیو بورد درباره بیش از ۱۴۰۰ مشتری شرکت به شرکت انجام داد متوجه شد که آن مشتریان به طور میانگین تقریباً ۶۰% از تصمیم متعارف خرید (تحقیق درباره راه حلها، رتبه بندی گزینهها، تعیین احتیاجات، قیمت گذاری براساس الگو برداری و غیره) را، بدون آنکه گفت و گویی با یک تأمین کننده داشته باشند، انجام دادهاند. در دنیای کنونی، «نماینده فروش راه حل» ممکن است بیش از یارِ شاطر بارِ خاطر باشد. مشتریان در طیف گستردهای از صنایع از آی تی گرفته تا بیمه تا برون سپاری فرایند کسب و کار، اغلب از فروشندگانی که به آنها «کمک می کنند» بسیار جلوترند.
اما همه خبرها بد نیستند. هرچه نمایندگان سنتی در این محیط در وضعیت نامطلوبی قرار دارند، گروه برگزیدهای از افرادی که عملکرد برتری دارند رشد میکنند. این نمایندگان برتر، بیشتر خرد سنتی را که در سازمانهای فروش آموخته بودند کنار گذاشتهاند. آنها:
مشتریان احتمالی را طبق معیارهایی که با معیارهای نمایندگان دیگر تفاوت دارند ارزیابی میکنند، و به جای سازمانهایی که از نیازهای خود درک روشنی دارند، سازمانهای چابک در وضعیتی سایل را هدف قرار میدهند.
به جست و جوی مجموعه بسیار متفاوتی از ذینفعان بر میخیزند و عاملان تغییر شکاک را به منابع خبری گشاده رو ترجیح میدهند.
به جای ایکه از عوامل تغییر درباره فرایند خرید شرکت امتحان بگیرند به آنها شیوه خرید را آموزش میدهند.
این متخصصان فروش فقط به شیوهای مؤثرتر نمیفروشند_ آنها به شیوهای متفاوت میفروشند. این بدان معناست که تقویت عملکرد فروشندگان معمولی موضوع بهبود شیوه فروش کنونی آنها نیست؛ این کار مستلزم تغییر یکسره شیوه فروش آن هاست_ سازمانها برای انجام دادن این کار باید به طور بنیادی آموزش و پشتیبانی را که در اختیار نمایندگان خود قرار میدهند تغییر دهند.
این کتاب با ۱۸۸ صفحه، شمارگان هزار نسخه و قیمت ۱۴۰ هزار تومان عرضه شده است.
منبع : نشر هنوز
اینستاگرام به دنبال شخصی سازی الگوریتم کاربران
جزئیات آزمون ارزیابی علمی متقاضیان انتقال رشته فیزیوتراپی از خارج اعلام شد
استرالیا جریمه شبکههای اجتماعی را دو برابر کرد
یک طرح جدید: یارانه غذای دانشجویان از ترم آینده مستقیم به کیف پول آنها واریز میشود
هواپیمای فضایی چین یک شیء مرموز را در مدار رها کرده است
آزمایش موشک «استارشیپ» پیش از پرواز سیزدهم با موفقیت به سرانجام رسید
صنعت هوانوردی اعلام کرد: ضایعات غذایی به سوخت جت تبدیل میشوند
شمارش معکوس تا پرتاب جدیدترین فناوری فضایی «اسپیسایکس» آغاز شد
جدیدترین خبر از وضعیت فاطمه شکری بازیگر پیشکسوت
اکران فیلم استخر سروش صحت به تعویق افتاد
سری جدید انیمیشن «داستان اسباببازی» همه رقبا را کنار زد
پیشنهاد وزیر علوم برای جذب دانشجویان پاکستانی در دانشگاه سیستان و بلوچستان
شرایط پذیرش در آزمون کاردانی به کارشناسی فرهنگیان اعلام شد
فراهم شدن امکان ویرایش حوزه آزمون پذیرش دستیار تخصصی
زیرساختهای فرسوده ناسا دیگر پاسخگوی ماموریتهای «آرتمیس» نیستند
راز کندی تنبلها کشف شد
تأثیر پنهان طعمهای محبوب سیگار الکترونیکی بر قلب را جدی بگیرید
آیا خاطرات را میتوانیم بخوریم؟
عکس روز ناسا از ماراتن مریخ منتشر شد
کاروان دانشآموزی ایران با بهترین شرایط به ژیمنازیاد اعزام شود
دستورالعمل فعالیتهای تابستانی مدارس ابلاغ شد
کلاسهای جبرانی تابستانی دانش آموزان از ۱۵ تیرماه آغاز میشود
راه حل مقابله با مصرف مواد مخدر در محیطهای دانشگاهی
صدور حکم اخراج دانشجوی امیرکبیر به دلیل اهانت به پرچم ایران
حضور ۱۱ دانشگاه ایرانی در رتبه بندی کیواس ۲۰۲۷ ؛ دانشگاه تهران در صدر جدول
قرار بود ششم تیر و روز ترور آخرین روز جمهوری اسلامی باشد
تجلیل از گری اولدمن در جشنواره تلویزیونی بریتانیا
رسالت تداوم نهضت عاشورا و تاریخنگاری زنده سیره تبلیغی امام سجاد(ع)
برگزاری ۵ شب عزاداری در دانشگاه تهران در دهه دوم ماه محرم
نگاهی به وضعیت معنویت انیمیشن کودکان در سه الگوی، دیزنی، پیکسار و جیبلی
پوشش بیش از ۱۰۰۰ رسانه برای مراسم عاشورای کربلای معلی
مصاحبه دوره دکتری دانشگاه آزاد از امروز آغاز میشود
توسعه تعاملات دانشگاههای ایران و کشورهای عضو اکو در دستور کار
ایران به دانش فنی ساخت «مغز مصنوعی» دست یافت
در عصری هستیم که سرعت،فضیلت شده است/بحران معنایی انسان معاصر از کجاست؟
فراخوان کسب دانش فنی ساخت یک قطعه مهم در صنایع حساس و راهبردی
ثبتنام مدارس باید بر اساس محدوده محل سکونت انجام شود
زیارت تبلیغاتی صدام در عتبات/ سقوط یک سناریو توسط اسرای ایرانی
چرا امام حسین (ع) به پا خاست؟
تل زینبیه به روی بانوان زائر کربلا بازگشایی شد
اگر امام را نشناسیم، غربال خواهیم شد
هوش مصنوعی آنتروپیک شکاف در سیستمهای دولت آمریکا را شناسایی کرد
امروز آخرین فرصت ثبت نام در پذیرش کاردانی به کارشناسی ۱۴۰۵
ارسال آییننامه جامع مدیریت دانشگاهها به شورای عالی انقلاب فرهنگی
آغاز پویش «کارت نشاط» برای حمایت از دانشآموزان
آموزش و پرورش: شرایط ثبتنام دانشآموزان اتباع اعلام خواهد شد
نتایج نقل و انتقالات فرهنگیان شنبه اعلام میشود
ابررایانه چینی از رقبای آمریکایی پیشی گرفت
خوابگاههای علوم پزشکی تهران میزبان مهمانان مراسم تشییع پیکر رهبر شهید
برنامه زمانی امتحانات دانشجویان دانشگاه صنعتی امیرکبیر تغییر کرد
حضور وزیر علوم در آیین عاشورای حسینی در زینبیه استانبول
آماده تسهیل فرآیندهای اداری و حمایت از ابتکارات نوآورانه هستیم
ظرفیت ۶۸ هزار نفری پذیرش کاردانی به کارشناسی ۱۴۰۵ اعلام شد؛ ثبتنام تا شنبه ۳۰ خرداد
نقش شهادت در آثار محمدعلی نادری؛ وقتی قلمو با زبان درد سخن میگوید
شرایط بهرهمندی مؤسسات قرآنی از نرخ صفر مالیاتی ابلاغ شد
نگاهی دوباره به ایران از دریچه «باد صبا»؛ میراثی که از دیروز بهجا ماند
پیام تسلیت مدیرعامل مرکز گسترش به مناسبت درگذشت یک مستندساز
شاپور رحیمی خواننده و نوازنده پیشکسوت درگذشت
روایت احساسات در بطن تصاویر؛ محدودیتها مانع ثبت جنایات جنگ شدهاند
تام کروز ۴۶ سال حضورش در سینما را با یک کلیپ یادآوری کرد
حقوق طبیعی امام حسین (ع) در آخرین موعظه ایشان
ماجرای پیشگویی امام علی(ع) درباره کربلا و شهادت امام حسین(ع) چه بود؟
کل خیر فی الحسین؛ بزرگترین خسارت جدایی از حسین (ع) است
اسکار از ۵۲۹ نفر برای عضویت دعوت کرد؛ از نگار اسکندرفر تا جیکوب الوردی
آموزش تدبر در قرآن ویژه کارکنان دولت اجرایی میشود
تابلوی ۶۰۰ ساله تایلندی، سند تاریخی پیشینه آئینهای حسینی
بشارت امام صادق (ع) به پیرمرد ۱۰۰ ساله؛ کلید رستگاری در دنیا و آخرت
انتقاد از یک بازیگر و کمدین برای حضور در مراسم ترامپ؛ با فاشیستها عکس نگیر!
مجموعه کامل فیلمهای استنلی کوبریک در یک بسته خاص عرضه میشود
عاشورا و پیوست فرهنگی ایران؛ از سوگ شیعی تا سرمایه انسجام ملی
تاثیر حرف مردم بر سرنوشت یک دختر؛ ایده «مرجان» از کجا پیدا شد؟
سیره امام حسین(ع) آمیزهای از تدبیر دینی و سیاسی و اخلاق اجتماعی بود
مدارک مورد پذیرش برای آزمون دکتری تخصصی و پژوهشی اعلام شد
دانشگاه آزاد شرایط امتحانات پایانترم دانشجویان ارشد و دکتری در شهر محل سکونت را اعلام کرد
مخاطب از دیدن این سریال تکراری خسته نمیشود؛ جادوی «مختارنامه» چیست؟
مجریان تراز زبان فارسی معرفی شدند؛ پدافند زبانی با اجرا!
این ۳ کارگردان معروف برای تشییع رهبر شهید مستند میسازند
توییت جدید محمدباقر قالیباف با انتشار صحنه سیو بیرانوند+عکس
از گاندی تا کارلایل، همه مرید حسین (ع)
ماشین ثروتاندوزی امویان؛ از باندبازی تا احیای هدایای نوروزی
مدارک مورد پذیرش برای آزمون دکتری تخصصی و پژوهشی اعلام شد
دانشگاه آزاد شرایط امتحانات پایانترم دانشجویان ارشد و دکتری در شهر محل سکونت را اعلام کرد
امروز آخرین فرصت ثبت نام در پذیرش کاردانی به کارشناسی ۱۴۰۵
بشارت امام صادق (ع) به پیرمرد ۱۰۰ ساله؛ کلید رستگاری در دنیا و آخرت
برنامه زمانی امتحانات دانشجویان دانشگاه صنعتی امیرکبیر تغییر کرد
خوابگاههای علوم پزشکی تهران میزبان مهمانان مراسم تشییع پیکر رهبر شهید
آماده تسهیل فرآیندهای اداری و حمایت از ابتکارات نوآورانه هستیم
ارسال آییننامه جامع مدیریت دانشگاهها به شورای عالی انقلاب فرهنگی
تاثیر حرف مردم بر سرنوشت یک دختر؛ ایده «مرجان» از کجا پیدا شد؟
حضور وزیر علوم در آیین عاشورای حسینی در زینبیه استانبول
مصاحبه دوره دکتری دانشگاه آزاد از امروز آغاز میشود
نقش شهادت در آثار محمدعلی نادری؛ وقتی قلمو با زبان درد سخن میگوید
ظرفیت ۶۸ هزار نفری پذیرش کاردانی به کارشناسی ۱۴۰۵ اعلام شد؛ ثبتنام تا شنبه ۳۰ خرداد
مجموعه کامل فیلمهای استنلی کوبریک در یک بسته خاص عرضه میشود
آغاز پویش «کارت نشاط» برای حمایت از دانشآموزان
تابلوی ۶۰۰ ساله تایلندی، سند تاریخی پیشینه آئینهای حسینی
رسالت تداوم نهضت عاشورا و تاریخنگاری زنده سیره تبلیغی امام سجاد(ع)
نتایج نقل و انتقالات فرهنگیان شنبه اعلام میشود
انتقاد از یک بازیگر و کمدین برای حضور در مراسم ترامپ؛ با فاشیستها عکس نگیر!
ابررایانه چینی از رقبای آمریکایی پیشی گرفت
آموزش و پرورش: شرایط ثبتنام دانشآموزان اتباع اعلام خواهد شد
اگر امام را نشناسیم، غربال خواهیم شد
آموزش تدبر در قرآن ویژه کارکنان دولت اجرایی میشود
چرا امام حسین (ع) به پا خاست؟
فراخوان کسب دانش فنی ساخت یک قطعه مهم در صنایع حساس و راهبردی
برگزاری ۵ شب عزاداری در دانشگاه تهران در دهه دوم ماه محرم
حضور ۱۱ دانشگاه ایرانی در رتبه بندی کیواس ۲۰۲۷ ؛ دانشگاه تهران در صدر جدول
شرایط پذیرش در آزمون کاردانی به کارشناسی فرهنگیان اعلام شد
آیا خاطرات را میتوانیم بخوریم؟
توسعه تعاملات دانشگاههای ایران و کشورهای عضو اکو در دستور کار
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص ،قومیت ها ،عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.