به گزارش ثریا - کتاب «درباره فروش» نوشته هاروارد بیزینس ریویو به تازگی با ترجمه سیدمحمد تقی زاده مطلق توسط نشر هنوز منتشر و روانه بازار نشر شده است.
این کتاب توصیه‌هایی در زمینه فروش و عرضه محصولات، بازاریابی، چرخه کسب و کار، شناخت قدرت خرده بازارها، فروش به کمک امتیازهای اضافی و براساس نظر مشتری و ایجاد انگیزه فروش به نحو احسن ارائه می‌دهد.
بسیاری از فعالیت‌های فروش شرکت‌ها مدل‌های کارایی بازاریابی هستند. برنامه حساب‌ها به دقت تهیه شده‌اند، حساب‌های مهم مورد توجه ویژه مدیریت قرار می‌گیرند و منابع قابل توجهی به فرایند فروش اختصاص می‌یابد از شناسایی مشتری احتمالی گرفته تا خدمات پس از فروش. اما حتی این استراتژی‌های فروش، که به خوبی برنامه ریزی و به خوبی اجرا شده‌اند، اغلب با شکست رو به رو می‌شوند، زیرا مدیریت درکی ناقص از روان شناسی خرید دارد یعنی از جنبه انسانی فروش.
در بخشی از این کتاب می‌خوانیم:
امروز سخت‌ترین مسئله درباره فروش شرکت به شرکت آن است که مشتریان دیگر مثل گذشته به شما نیاز ندارند. در دهه‌های اخیر، نمایندگان فروش در کشف نیازهای مشتریان و فروش «راه حل» (به طور کلی به ترکیبی از محصولات و خدمات گفته می‌شود) به آنها متبحر شده‌اند. این روش تا به امروز نتیجه می‌داد، زیرا مشتریان اگرچه اغلب درک درستی از مشکلات شأن داشتند، نمی‌دانستند چگونه مشکلات خود را حل کنند. اما اکنون، به یمن تیم‌های تهیه و تدارک پیوسته پیشرفته‌تر و مشاوران خریدی که به گنجینه داده مجهزند، شرکت‌ها به سهولت می‌توانند راه حل های خود را تعریف کنند.
در واقع تحقیق جدیدی که کورپوریت اگزکیوتیو بورد درباره بیش از ۱۴۰۰ مشتری شرکت به شرکت انجام داد متوجه شد که آن مشتریان به طور میانگین تقریباً ۶۰% از تصمیم متعارف خرید (تحقیق درباره راه حل‌ها، رتبه بندی گزینه‌ها، تعیین احتیاجات، قیمت گذاری براساس الگو برداری و غیره) را، بدون آنکه گفت و گویی با یک تأمین کننده داشته باشند، انجام داده‌اند. در دنیای کنونی، «نماینده فروش راه حل» ممکن است بیش از یارِ شاطر بارِ خاطر باشد. مشتریان در طیف گسترده‌ای از صنایع از آی تی گرفته تا بیمه تا برون سپاری فرایند کسب و کار، اغلب از فروشندگانی که به آنها «کمک می کنند» بسیار جلوترند.
اما همه خبرها بد نیستند. هرچه نمایندگان سنتی در این محیط در وضعیت نامطلوبی قرار دارند، گروه برگزیده‌ای از افرادی که عملکرد برتری دارند رشد می‌کنند. این نمایندگان برتر، بیشتر خرد سنتی را که در سازمان‌های فروش آموخته بودند کنار گذاشته‌اند. آنها:
مشتریان احتمالی را طبق معیارهایی که با معیارهای نمایندگان دیگر تفاوت دارند ارزیابی می‌کنند، و به جای سازمان‌هایی که از نیازهای خود درک روشنی دارند، سازمان‌های چابک در وضعیتی سایل را هدف قرار می‌دهند.
به جست و جوی مجموعه بسیار متفاوتی از ذینفعان بر می‌خیزند و عاملان تغییر شکاک را به منابع خبری گشاده رو ترجیح می‌دهند.
به جای ایکه از عوامل تغییر درباره فرایند خرید شرکت امتحان بگیرند به آنها شیوه خرید را آموزش می‌دهند.
این متخصصان فروش فقط به شیوه‌ای مؤثرتر نمی‌فروشند_ آنها به شیوه‌ای متفاوت می‌فروشند. این بدان معناست که تقویت عملکرد فروشندگان معمولی موضوع بهبود شیوه فروش کنونی آنها نیست؛ این کار مستلزم تغییر یکسره شیوه فروش آن هاست_ سازمان‌ها برای انجام دادن این کار باید به طور بنیادی آموزش و پشتیبانی را که در اختیار نمایندگان خود قرار می‌دهند تغییر دهند.
این کتاب با ۱۸۸ صفحه، شمارگان هزار نسخه و قیمت ۱۴۰ هزار تومان عرضه شده است.
منبع : نشر هنوز
حمایت بانک‌ها از ۴ دانشگاه آسیب دیده از جنگ کلید خورد
ساخت چندین ماهواره سنجشی ایران با دقت تصویربرداری یک متر
نوبل فیزیک به «پیام‌های شبح‌وار از فضا» رسید
آرای نهایی ۱۴ پرونده انضباطی دانشجویان مرتبط با حوادث دی‌ماه صادر شد
تصویب صندوق عدالت آموزشی برای حمایت از دانش‌آموزان مناطق محروم
دانشجویان دانشگاه هنر نقوش ایرانی را در طراحی پوشاک به‌کار گرفتند
آغاز اجرای طرح «ردا کارت» دانشجویی در ۲۰ دانشگاه کشور طی ۱۰ روز آینده
مدیر ناسا: یوفوها می‌توانند یک «لحظه اسپوتنیک» باشند
«کامپیوتر شریف» انتخاب اول برترین رتبه های ریاضی کنکور ۱۴۰۵
واتس‌اپ ورود کاربران با سیستم‌عامل قدیمی را مسدود می‌کند
کشف سیاره ای که از خاکستر ستاره اش متولد شد
اوپن ای آی ویکی مدیا را هم هک کرد
رتبه ۶ کنکور: جنگ را مدیریت کردم، نه اینکه تسلیمش شوم
وزیر آموزش و پرورش: معیشت معلمان را جدی پیگیری می‌کنیم
ارتقای کیفیت آموزشی اولویت مدارس غیردولتی است
توزیع ۷۶۵ میلیارد تومان تجهیزات ورزشی در ۶۲ هزار مدرسه
قهرمانی دانش‌آموزان ایرانی در مالزی؛ سه سکوی نخست برای ایران
سرپرست صندوق ذخیره فرهنگیان منصوب شد
وزیر آموزش و پرورش وارد لامرد شد
کاظمی: ظرفیت‌های آموزشی ایران و عراق باید بیش از گذشته توسعه یابد
حضور ۸۹ دانشگاه ایرانی در رتبه بندی دانشگاه‌های جهان تایمز ۲۰۲۷
برندگان نوبل پزشکی ۲۰۲۶ معرفی شدند؛ کنترل سلول‌های عصبی با نور
اسپانیا و پرتغال مقصد جدید اعضای هیئت علمی برای فرصت مطالعاتی
توافق مجلس و شورای عالی انقلاب فرهنگی برای بررسی سهمیه‌های کنکور
ثبت نام در رشته‌های بدون آزمون کنکور ۱۴۰۵ آغاز شد
دیار: نخستین همکاری شهرام ناظری و تهمورس پورناظری
تام کروز شکست فیلمش را نپذیرفت
دیوارنگاره میدان جهاد به رنگ پایتخت درآمد
علت لغو کنسرت علیرضا قربانی در شاندیز چه بود؟
پیشنهاد برای ساخت فصل دوم سریال «اکسیر»؛ بازخورد خوبی گرفتیم
کمک اربعین به بازتولید حافظه تاریخی مقاومت و سرمایه اجتماعی فراملیتی
ضرورت انتقال پژوهش‌های علمی هیئات از دانشگاه به هیئت
دوازدهمین شماره «خردورزی» با پرونده‌ای درباره نسل نو منتشر شد
جستارهایی در فلسفه علوم حکمی کتاب شد
آغاز انتخاب رشته کنکور ۱۴۰۵؛ لزوم دریافت رسید انتخاب رشته
شانس‌های جایزه نوبل فیزیک کدامند؟
مطالبات دانشجویان دانشگاه الزهرا(س) در نشست با مسئولان بررسی شد
هوش مصنوعی کسب وکار یابندگان باگ های نرم افزاری را کساد کرد
وجه مغفول شخصیت شهید سید حسن نصرالله امامت اوست
آمادگی ۴۰ کشور برای حضور در مسابقات بین‌المللی قرآن
سید حسن نصرالله رهبران جنبش‌های آزادی‌بخش را تحت‌تأثیر قرار داد
تمدید مهلت ثبت‌نام دومین آزمون بسندگی زبان فارسی ویژه دانشجویان خارجی
اسامی معرفی‌شدگان رشته‌های خاص آزمون کاردانی به کارشناسی اعلام شد
تفاهم‌نامه چهارجانبه طرح رداکارت دانشجویان فردا ۱۴ مهر امضاء می‌شود
گامی تازه در توسعه آموزش بین‌المللی؛ مجتمع آموزشی بین‌المللی حکیم با افتتاح ساختمان جدید به ۷ شعبه رسید
فراخوان بورس ویژه هنگ‌کنگ برای دانشجویان دکتری منتشر شد
نحوه انتخاب رشته‌های بدون آزمون در کنکور ۱۴۰۵ اعلام شد
سامانه راهنمای انتخاب رشته مجازی کنکور ۱۴۰۵ در دسترس قرار گرفت
تعیین تکلیف بدهی وام‌های دانشجویی پس از پایان سنوات مجاز تحصیلی
تقدیر از برگزیدگان سومین همایش علمی هیئت در سالروز ولادت حضرت زینب(س)
آیت‌الله رشاد: خروج آمریکا از عراق باید برای مسئولان درس عبرت باشد
خاموشی: وقت عبور از برنامه‌محوری به اثرمحوری در فعالیت‌های فرهنگی است
واکاوی اندیشه امام شهید در باب امت واحده
ارائه مقالاتی از کشورهای مختلف در نشست اربعین، گفتمان مقاومت
«بی‌نام» روایتگر مفاهیمی از معنویت؛ تئاتری که زندانی آزاد می‌کند!
«اشراق» شنیدنی شد؛ بیان موسیقی ایرانی با امکانات موسیقی عربی!
موسیقی اعتراضی در آمریکا: رئیس جمهورِ من یک جنایتکار است!
سید حسن نصرالله مقاومت را مسیر پیشرفت و عزت بشریت می‌دانست
ناشنوایان فعال اربعینی در همایش ملی «قهرمانان سکوت» تجلیل شدند
جنگ‌ها و تحولات اخیر به کتاب‌های درسی نهم و یازدهم رسید
خانه فرهنگ در خوابگاه‌های دانشگاه فرهنگیان راه‌اندازی می‌شود
بازگشت معتمدآریا و یک یادآوری درباره حفظ حرمت سرزمین مادری
چه خبر از گیشه سینماها؟ فروش سینماها رو به افزایش است
فیلم نماینده ایران در اسکار انتخاب شد
سمپوزیوم راهکارهای قرآنی برای حل مشکلات تمدن معاصر
الگوی قرآن برای حل اختلافات شدید خانوادگی چیست؟
مساجد ۳۲ استان به دنبال طراحی برنامه‌های قرآنی ویژه
بچه‌های مسجدی با حداقل امکانات، کارهای «نشد» را «شد» می‌کنند
حکمرانی فضای مجازی در پیچ تعدد نهادها؛ نمی‌توان دستوری حکمرانی کرد
وقتی امامزادگان در روزهای جنگ به کانون خدمت‌رسانی تبدیل شدند
ایرباس به فناوری «پوست کوسه» مجهز می‌شود
نوشته جالب در دانشگاه شهید بهشتی
اعتبار ردیف استخدامی ۴۶۵ نفر از فراخوان سال‌های ۱۴۰۰ تا ۱۴۰۴ تأمین شد
تمدید مهلت معرفی مشمولان پذیرفته‌شدگان آزمون دستیاری پزشکی تا ۳۰ مهر
لشکر پهپادهای زیر آبی چین رکورد زد
شرکت‌های فناوری درباره هوش مصنوعی با ترامپ چه توافقی کردند؟
اولویت‌های استادان برای سال تحصیلی پیش‌رو بررسی شد
اختصاص ۳۰ میلیارد تومان تسهیلات معاونت علمی به حوزه بازی‌های رایانه‌ای
برگزاری همایش ملی نخبگان لغو شد
تشریح جزئیات اجرای آیین‌نامه جذب استعدادهای برتر در دانشگاه فرهنگیان
سامانه راهنمای انتخاب رشته مجازی کنکور ۱۴۰۵ در دسترس قرار گرفت
ثبت نام در رشته‌های بدون آزمون کنکور ۱۴۰۵ آغاز شد
نحوه انتخاب رشته‌های بدون آزمون در کنکور ۱۴۰۵ اعلام شد
گامی تازه در توسعه آموزش بین‌المللی؛ مجتمع آموزشی بین‌المللی حکیم با افتتاح ساختمان جدید به ۷ شعبه رسید
تعیین تکلیف بدهی وام‌های دانشجویی پس از پایان سنوات مجاز تحصیلی
حضور ۸۹ دانشگاه ایرانی در رتبه بندی دانشگاه‌های جهان تایمز ۲۰۲۷
فراخوان بورس ویژه هنگ‌کنگ برای دانشجویان دکتری منتشر شد
آیت‌الله رشاد: خروج آمریکا از عراق باید برای مسئولان درس عبرت باشد
اسپانیا و پرتغال مقصد جدید اعضای هیئت علمی برای فرصت مطالعاتی
واکاوی اندیشه امام شهید در باب امت واحده
خاموشی: وقت عبور از برنامه‌محوری به اثرمحوری در فعالیت‌های فرهنگی است
ارائه مقالاتی از کشورهای مختلف در نشست اربعین، گفتمان مقاومت
دیار: نخستین همکاری شهرام ناظری و تهمورس پورناظری
آرای نهایی ۱۴ پرونده انضباطی دانشجویان مرتبط با حوادث دی‌ماه صادر شد
توافق مجلس و شورای عالی انقلاب فرهنگی برای بررسی سهمیه‌های کنکور
برندگان نوبل پزشکی ۲۰۲۶ معرفی شدند؛ کنترل سلول‌های عصبی با نور
پیشنهاد برای ساخت فصل دوم سریال «اکسیر»؛ بازخورد خوبی گرفتیم
جستارهایی در فلسفه علوم حکمی کتاب شد
وجه مغفول شخصیت شهید سید حسن نصرالله امامت اوست
آمادگی ۴۰ کشور برای حضور در مسابقات بین‌المللی قرآن
سید حسن نصرالله رهبران جنبش‌های آزادی‌بخش را تحت‌تأثیر قرار داد
کمک اربعین به بازتولید حافظه تاریخی مقاومت و سرمایه اجتماعی فراملیتی
دیوارنگاره میدان جهاد به رنگ پایتخت درآمد
تفاهم‌نامه چهارجانبه طرح رداکارت دانشجویان فردا ۱۴ مهر امضاء می‌شود
هوش مصنوعی کسب وکار یابندگان باگ های نرم افزاری را کساد کرد
آغاز انتخاب رشته کنکور ۱۴۰۵؛ لزوم دریافت رسید انتخاب رشته
علت لغو کنسرت علیرضا قربانی در شاندیز چه بود؟
توزیع ۷۶۵ میلیارد تومان تجهیزات ورزشی در ۶۲ هزار مدرسه
تمدید مهلت ثبت‌نام دومین آزمون بسندگی زبان فارسی ویژه دانشجویان خارجی
مطالبات دانشجویان دانشگاه الزهرا(س) در نشست با مسئولان بررسی شد
نظراتی که حاوی توهین یا افترا به اشخاص ،قومیت ها ،عقاید دیگران باشد و یا با قوانین کشور وآموزه های دینی مغایرت داشته باشد منتشر نخواهد شد - لطفاً نظرات خود را با حروف فارسی تایپ کنید.